今年，廣東省酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)公布了這樣一組數(shù)據(jù)：2023年廣東白酒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到340億元。其中，醬酒獨(dú)占超200億元，醬化率近65%，規(guī)模再創(chuàng)新高。

　　曾經(jīng)洋酒、葡萄酒、進(jìn)口酒占主的廣東市場(chǎng)，是如何醬化的？醬酒品牌是如何“打下”廣東市場(chǎng)的，對(duì)白酒行業(yè)有哪些學(xué)習(xí)的價(jià)值。

　　1深扒200億的廣東醬酒，原來(lái)有四個(gè)特點(diǎn)？

　　全國(guó)性龍頭醬酒品牌與中小醬酒共同繁榮的市場(chǎng)，這種市場(chǎng)的特點(diǎn)就是大水大魚(yú)。

　　2023年，茅臺(tái)（含系列酒）銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)容至150億，習(xí)酒在廣東市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模已達(dá)30億，國(guó)臺(tái)銷(xiāo)售規(guī)模超20 億元，郎酒也提升至超10億，珍酒銷(xiāo)售規(guī)模超5億，潭酒3億、丹泉2億，小糊涂仙1.5億，釣魚(yú)臺(tái)5000多萬(wàn)。

　　在高端市場(chǎng)，飛天茅臺(tái)、1935、君品習(xí)酒、青花郎、國(guó)臺(tái)十五年、金沙摘要這幾大品牌占據(jù)著主要位置。在次高端市場(chǎng)，習(xí)酒窖藏1988、紅花郎、國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、珍酒珍十五在這一價(jià)格帶較為強(qiáng)勢(shì)。在大眾價(jià)位上，茅臺(tái)王子、潭酒、珍酒佳品、小糊涂仙普仙以及其他醬酒產(chǎn)品為主。

　　目前，廣東醬酒有三個(gè)主流價(jià)位段，分別是100元-300元/瓶、300元-500元/瓶、500元-800元/瓶。其中，增長(zhǎng)速度較快的是300元-500元/瓶?jī)r(jià)格帶。

　　目前，廣東的醬酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出四個(gè)特點(diǎn)：

　　一是，品牌集中度再次提升；在商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)景中，茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒、郎酒三大品牌合計(jì)占據(jù)約七成份額。

　　二是，市場(chǎng)內(nèi)卷導(dǎo)致價(jià)格倒掛；在廣東市場(chǎng)，醬酒的市場(chǎng)成交價(jià)格倒掛明顯，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致渠道庫(kù)存與終端庫(kù)存持續(xù)增長(zhǎng)，拋貨、甩貨、竄貨現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。

　　三是，價(jià)格帶呈現(xiàn)倒金字塔型。廣東醬酒市場(chǎng)有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：500元以上價(jià)位產(chǎn)品占比超過(guò)80-200元的中高端產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品。

　　四是，深度市場(chǎng)下沉與全省化還有空間；廣東的醬酒市場(chǎng)雖然增速與規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但是從板塊上與渠道上來(lái)看，還有一定的擴(kuò)張空間與潛力。

　　2醬酒軍團(tuán)“南下”的“三步走”

　　從默默無(wú)聞到如今超60%的市場(chǎng)占有率，醬酒品牌在短短六年間怎樣實(shí)現(xiàn)超200億的規(guī)模？其中又有什么秘訣？

　　微酒在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，醬酒軍團(tuán)在進(jìn)軍廣東市場(chǎng)采取了三步走的策略：

　　一，選擇強(qiáng)勢(shì)的大商，與大商進(jìn)行捆綁；

　　例如茅臺(tái)、國(guó)臺(tái)、摘要等品牌與廣東粵強(qiáng)酒業(yè)的合作，習(xí)酒與廣東尊茅酒業(yè)的深度合作。大商通常擁有廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和豐富的市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，能夠助力酒企快速實(shí)現(xiàn)渠道覆蓋，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　二，打通重要節(jié)點(diǎn)城市，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)；

　　醬酒品牌在進(jìn)入廣東市場(chǎng)是從廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、東莞、中山、江門(mén)、肇慶這九個(gè)城市開(kāi)始重點(diǎn)布局。

　　這九個(gè)城市經(jīng)濟(jì)水平高、消費(fèi)能力強(qiáng)、外來(lái)人口多、文化水平高，對(duì)醬酒的接受度、認(rèn)可度與消費(fèi)力都有天然的優(yōu)勢(shì)。

　　三，圈層與團(tuán)購(gòu)先行，市場(chǎng)從上往下打；

　　不同于其他市場(chǎng)，醬酒在廣東市場(chǎng)選擇從圈層與團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)始打。因?yàn)�，廣東市場(chǎng)民營(yíng)企業(yè)多，從圈層開(kāi)始發(fā)力，可以直接帶動(dòng)銷(xiāo)量，費(fèi)用低、效率高。

　　因此，我們看到，跨界聯(lián)營(yíng)、異業(yè)合作、聯(lián)盟體、DTC模式等圈層營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)模式層出不窮。比如，半藏酒在廣東市場(chǎng)通過(guò)DTC模式一年銷(xiāo)售過(guò)億。

　　當(dāng)然，這三步的具體走法因企業(yè)而異，經(jīng)過(guò)這三步，醬酒企業(yè)就在廣東市場(chǎng)站住了腳跟。

　　3走出“九城”、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、BC聯(lián)動(dòng)，醬酒在廣東的自救

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，微酒發(fā)現(xiàn)，廣東的醬酒市場(chǎng)也進(jìn)入了新的發(fā)展階段。

　　這個(gè)階段有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：

　　首先，在板塊布局上，走出“九城”，更深入的全省化、鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉發(fā)展；

　　從2023年開(kāi)始，醬酒品牌們加大了對(duì)茂名、湛江、陽(yáng)江、清遠(yuǎn)、韶關(guān)、汕頭、潮州、揭陽(yáng)、梅州、汕尾等城市的布局，在品牌傳播、渠道投入、組織建設(shè)上，重點(diǎn)發(fā)力。

　　在“九城”上，醬酒品牌們開(kāi)始了渠道下沉，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊這一級(jí)別進(jìn)軍。比如中山市下轄的小欖鎮(zhèn)、沙朗鎮(zhèn)、大涌鎮(zhèn)；東莞市下轄的虎門(mén)鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)、清溪鎮(zhèn)等；佛山市下轄的獅山鎮(zhèn)、九江鎮(zhèn)、龍江鎮(zhèn)等其他眾多工業(yè)級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，眾多醬酒品牌開(kāi)始重點(diǎn)布局。

　　圍繞著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，茅臺(tái)、習(xí)酒、珍酒、潭酒、丹泉、小糊涂仙、百年糊涂等品牌陸續(xù)推出大眾產(chǎn)品，且終端網(wǎng)絡(luò)從名煙名酒店向標(biāo)超、便利店等終端滲透。

　　其次，BC一體化，提高產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率、渠道精細(xì)化、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化水平；

　　在經(jīng)過(guò)粗放式的跑馬圈地以后，廣東市場(chǎng)醬酒品牌出現(xiàn)了市場(chǎng)管理混亂、分經(jīng)銷(xiāo)商和終端商開(kāi)始拋貨、市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)與政策戰(zhàn)亂象頻出。

　　頭部醬酒品牌開(kāi)始了加強(qiáng)市場(chǎng)管理，采取限制發(fā)貨、推進(jìn)新老產(chǎn)品迭代、強(qiáng)化消費(fèi)者培育以及完善數(shù)字化動(dòng)銷(xiāo)工具等策略，以給予經(jīng)銷(xiāo)商合作信心。

　　同時(shí)，在BC一體化方面，企業(yè)將終端商與消費(fèi)者三者之間通過(guò)數(shù)字化工具保持密切的信息互通，通過(guò)品鑒會(huì)、私享會(huì)等形式建立文化價(jià)值認(rèn)同，通過(guò)大型活動(dòng)邀約建立品牌粘性。（文章來(lái)源：微酒）

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