前言：疫情之下的河南鄭州酒類(lèi)連鎖生態(tài)究竟是怎樣的？誰(shuí)在逆勢(shì)前行，誰(shuí)又在黯然離場(chǎng)？酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)，出品《鄭州酒類(lèi)連鎖生死局》系列文章，此為第三篇，從大師酒文化體驗(yàn)館的新力量的個(gè)案看見(jiàn)涌動(dòng)的暗流。

　　第1次接觸到大師酒文化體驗(yàn)館源自一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，在鄭州某個(gè)五星級(jí)酒店參加品牌活動(dòng)，“掃街”過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了這家很有特色的店中店，當(dāng)寫(xiě)下了《10平小店，月流水20萬(wàn)……五星級(jí)酒店里的喝酒老炮“終結(jié)者”》這篇文章，引發(fā)了行業(yè)對(duì)這種新模式的關(guān)注與討論。

　　時(shí)隔一年，大師酒文化體驗(yàn)館的“星星之火”已有燎原之勢(shì)，不算酒店、餐飲等店中店類(lèi)型，獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)館數(shù)量在全國(guó)已接近百家，更與老酒權(quán)威收藏機(jī)構(gòu)曾品堂達(dá)成了戰(zhàn)略合作，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力與進(jìn)化潛能。近日，酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)特別對(duì)話大師酒文化體驗(yàn)館創(chuàng)始人張國(guó)朝，揭示酒類(lèi)連鎖新物種快速崛起背后的秘密。

　　1、大師+體驗(yàn)，喝酒老炮的終結(jié)者

　　“開(kāi)連鎖老想著通吃，這是錯(cuò)的：你的產(chǎn)品多，就意味著你的資金占?jí)憾�；滯銷(xiāo)品就會(huì)越多，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就多。我們只主攻40歲以上喝酒老炮兒，這些人是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化基礎(chǔ)和購(gòu)買(mǎi)力的，關(guān)鍵他們能知道你的酒好在哪里”張國(guó)朝開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一陣見(jiàn)血。

　　的確在河南市場(chǎng)，全國(guó)知名酒類(lèi)連鎖品牌1919、酒仙網(wǎng)和華致酒行都把這里當(dāng)做重點(diǎn)市場(chǎng)，以酒便利、金輝云酒貨倉(cāng)、豫副酒源為代表的本體品牌同樣野蠻生長(zhǎng)，在這樣連鎖業(yè)態(tài)極為成熟與飽和的市場(chǎng)環(huán)境，一個(gè)新的連鎖模式想要“紅海突圍”，途徑只有差異化。因此大師酒文化體驗(yàn)館做到了差異化：

　　1、定位差異化：側(cè)重文化體驗(yàn)，消費(fèi)者過(guò)來(lái)品酒感受的一個(gè)場(chǎng)所，而非簡(jiǎn)單買(mǎi)酒的終端，也正是因?yàn)檫@種定位，裝修風(fēng)格與陳列與一般酒類(lèi)連鎖路子完全不同：館內(nèi)的陳設(shè)古樸典雅，酒標(biāo)墻富有歷史感，筆墨紙硯隨時(shí)歡迎來(lái)客揮毫潑墨，古樸的陳列架上足夠多復(fù)古的產(chǎn)品，一股老酒感迎面而來(lái)，少了現(xiàn)代化密集的整齊排列，這里更讓人想著坐下來(lái)品品酒、聊聊天。

　　2、人群差異化：針對(duì)40歲以上懂酒的消費(fèi)者，有些情懷，容易懷舊；

　　3、產(chǎn)品差異化：這里沒(méi)有任何名酒廠的主流單品，用張國(guó)朝的話就是“我們不做大酒廠的超級(jí)搬運(yùn)工”，全是自己的SKU：大的品牌就是國(guó)臺(tái)、摘要和釣魚(yú)臺(tái)的三款運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，然后就是大師酒和復(fù)古產(chǎn)品，好處在于利大，短板在于如何讓消費(fèi)者相信并接受；

　　完美的差異化才能吸引你想吸引的人，并有可能讓他們看見(jiàn)，張國(guó)朝說(shuō)大師酒的一個(gè)洞察就是：酒類(lèi)消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越理性與細(xì)分，不再是像過(guò)去那種盲目跟風(fēng)了，越來(lái)越懂的消費(fèi)者需要“平價(jià)好酒”，也在精神需求有了更大的要求，這是文創(chuàng)產(chǎn)品的魅力。

　　有了曾品堂老酒資源的加持，顯然大師酒模式具備了體驗(yàn)層面的更核心的競(jìng)爭(zhēng)力，“我們打算在河南建立一個(gè)老酒博物館，類(lèi)似于江西那種的，這樣消費(fèi)者一來(lái)，眼見(jiàn)為實(shí)，比其他的更有感染力”張國(guó)朝談到。

　　除了老酒資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，大師加持顯然賦予了其產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)與魅力：賴高淮、杜小威、鄭朝喜、鄧志強(qiáng)、丁勇等這些名酒廠的“釀酒大師”總工們的親自代言，無(wú)疑給產(chǎn)品自帶“好酒”的光環(huán)，顯然這比產(chǎn)區(qū)背書(shū)要更進(jìn)一步，也更生動(dòng)化得多，可講得故事、發(fā)揮的空間也更大。

　　盡管這些大師對(duì)消費(fèi)者可能是小眾，但是對(duì)資深的喝酒老炮而言，這些人是有聽(tīng)說(shuō)的，而且再加上品質(zhì)的確過(guò)硬，這樣產(chǎn)品的性價(jià)比就出來(lái)了，尤其是對(duì)比名酒廠的產(chǎn)品定價(jià)體系而言。

　　2、搶抓疫后餐飲紅利，店中店形成超級(jí)攔截

　　上半年承壓重的餐飲系統(tǒng)都喘不過(guò)氣來(lái)，這也給了大師酒把店中店開(kāi)進(jìn)去的機(jī)會(huì)與窗口�！皫筒惋嬂习逭一卦�經(jīng)失去的酒水市場(chǎng)”，張國(guó)朝選擇了那些人均消費(fèi)100元以上的餐飲店內(nèi)布置場(chǎng)景，并安排專人進(jìn)行產(chǎn)品推廣、開(kāi)展品鑒等活動(dòng)，“剛開(kāi)始沒(méi)有成交，大家很慌，但是隨著第1單的出現(xiàn)，許多人都興奮起來(lái)”張國(guó)朝提到。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品都是開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的，所以利潤(rùn)空間大，玩法也多，餐飲老板也愿意推。具體在人員配置方面，大師酒模式給每個(gè)餐飲店安排了一個(gè)專業(yè)人員，讓這些專業(yè)人員在三個(gè)月之內(nèi)教會(huì)餐廳經(jīng)理怎么賣(mài)產(chǎn)品，之后就交給餐廳經(jīng)營(yíng)，所獲利潤(rùn)與餐廳分成；在資金流動(dòng)方面，每周結(jié)一次賬，了現(xiàn)金流的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　換一個(gè)角度來(lái)看，其實(shí)每個(gè)合作的餐飲店都成為了大師酒的小型加盟店，而且益處十分明顯，因?yàn)椤暗曛械辍钡哪Ｊ绞巩a(chǎn)品能更迅速、更直接地接觸到消費(fèi)者，從而使公司的盈利能力提升了一個(gè)新臺(tái)階�！叭缃�，省餐飲協(xié)會(huì)把我列為一號(hào)重點(diǎn)支持對(duì)象，”張國(guó)朝談到餐飲店酒水市場(chǎng)如何打開(kāi)時(shí)表示，“不能被迫讓消費(fèi)者消費(fèi)，要給消費(fèi)者選擇權(quán)，產(chǎn)品就不能太單一，而大師酒種類(lèi)非常豐富”。

　　如果真的能整合成功，那么餐飲將會(huì)成為其超級(jí)終端，不僅在于品牌推廣與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更在于這些用戶群的捕捉與積累�！艾F(xiàn)在許多連鎖店都在解決連的問(wèn)題，但是鎖的問(wèn)題誰(shuí)都沒(méi)解決啊，鎖就是把消費(fèi)者怎么鎖在自己的系統(tǒng)里，鎖在你的產(chǎn)品上”。張國(guó)朝提到，今年投資幾十萬(wàn)研發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，目的就是消費(fèi)者數(shù)據(jù)的沉淀。

　　未來(lái)在酒行業(yè)，一個(gè)好的商業(yè)化模式應(yīng)該是這樣的：商業(yè)化的產(chǎn)品、好的線上系統(tǒng)、會(huì)員要分等級(jí)且一定要輕資產(chǎn)，從而掙取服務(wù)費(fèi)，并不單純的掙差價(jià)�！皩�(duì)于酒類(lèi)連鎖而言，做供應(yīng)鏈?zhǔn)堑?階段，第二階段是場(chǎng)景設(shè)計(jì)、專業(yè)培訓(xùn)、文化、完美差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式（為產(chǎn)品賦能）和自營(yíng)品牌的打造，大師酒目前正在做這個(gè)部分，第三階段就是整合資源，萬(wàn)物互通互聯(lián)”張國(guó)朝有著自己的一套邏輯。

　　在記者看來(lái)，大師酒文化體驗(yàn)館以大師與老酒資源為媒介，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈上的差異化和盈利空間的優(yōu)勢(shì)；重體驗(yàn)的導(dǎo)向有利于消費(fèi)者資源的累計(jì)與黏性的構(gòu)建，其實(shí)從產(chǎn)品、生態(tài)與模式方面都與傳統(tǒng)酒類(lèi)連鎖不同，這個(gè)新物種的出現(xiàn)既是“老酒熱”背景下一種衍生，也是酒類(lèi)連鎖進(jìn)化到體驗(yàn)定制的一種必然。

　　當(dāng)談到商業(yè)模式的壁壘問(wèn)題時(shí)，除了系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)，就在于不斷的“人有我優(yōu)”的變化與超前，從交流過(guò)程中就能感受到張國(guó)朝的市場(chǎng)敏銳度與超前性，新物種有新邏輯，新邏輯支撐新增長(zhǎng)，聚焦大師酒文化體驗(yàn)館，聚焦推出酒業(yè)不斷前行與創(chuàng)新的小眾力量�。ㄎ恼聛�(lái)源：酒說(shuō)）